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密码指纹锁生意看起来诱人,经销商做这个有多大前途?

更新日期:2019-09-05 22:58

  密码指纹锁这个行业,确实给人一种很有前景的感觉,看起来诱人,经销商做这个有多大前途?怎样才能趟出一条路?

  目前表现最好的两个渠道,一个是电商,京东天猫上,部分品牌卖得不错。二是公寓酒店房地产精准渠道,走量还算可以,做线下业务,一般都靠这个打开局面。

密码指纹锁生意看起来诱人,经销商做这个有多大前途?

  一、智能锁大有可为,线下业务这样做

  从整体数量看,据全国锁具行业信息中心的数据,2019上半年,全国智能门锁产销量在760万套左右,同比2018年有小幅下滑。不过,全年的产销量应该会超过2018年。品牌数量方面,上半年没有超过4000家,产业集中度有上升的趋势。

  从产、销量TOP的数据来看,门槛进一步提升。TOP50的数据接近或超过10000套/月;TOP20的产、销量数据接近20000套/月,TOP5产、销量的企业均数据超过30000套/月的数值;三强数据已超过50000套/月。

  线下做智能锁,肯定是有市场的,但你得做酒店公寓、房地产精准这种工程项目才行,B端的业务,批量采购,获客集中,安装交付相对方便,成本也低一些。

  而且B端的市场接受度比较高,已经是规模化增长。

  援引奥维云网的分析,精装房的智能锁配套率快速上升,上半年的配置率高达49.7%,配套量高达67万套,同比增速超66%。

  从城市分布看,智能锁配套前五强的城市里,南京、杭州、成都、长沙、佛山领先,南京与杭州的配套量都超过了3万套,南京配套率高达78%。

  所以,大材研究建议,当我们要做智能锁的生意时,尤其是走房地产精装的渠道,有必要考虑到城市之间的差别,有些城市已经比较成熟,但供应商也相对稳定。有些城市配套率很低,市场处于起步阶段,开发很艰难,但只要决定了进入,就可能提前做好未来几年的布局,占足先发优势。

  还要考虑开发商,有些开发商由于项目的特殊性,或者对市场的研判,比较热衷配套智能锁,机会就比较大。上半年的情况是,碧桂园、恒大、万科、保利、中海等开发商配套量比较大。碧桂园接近10万套,配套率已经高达64%。

  如果做线下的零售,开五金店或者密码指纹锁专卖店,压力会非常大。

  因为就目前的情况看,对智能锁认可度比较高的意向客户,非常分散,可能一个小区里都没有几户。哪怕是待交房小区,单独购买智能锁的情况目前占比还不是很高,获客难度很大,极其考验营销能力与资金承受力。

  你想在线下把这些需求聚合起来,难度可想而知。

  那么,线下的零售市场是不是没法做?也不是,可以走几个渠道,家装公司、设计师、门窗与木门商家的联盟。

  只要是这三个渠道的顾客,大概率是智能锁的精准买家,只不过在打动购买上要费点劲。

  就现在的价格来看,靠谱的智能锁,价格都在1000、2000元左右,相当于买一台电器,超出了很多业主的想象,以前一把锁才两三百元。

  大材研究注意到,智能锁的消费端还存在一个问题,目前相当数量的用户,还不是很清楚到哪些地方去购买智能锁,除了京东、天猫这种线上渠道。

  一些主流的家居卖场里,很难找到智能锁的销售区域,大多还没有划出智能家居销售区。更糟糕的是,现在智能锁还没有名气特别大的。

  就行业里来看,国民科技、凯迪仕、德施曼、鹿客、米家、亚太天能、汇泰龙、耶鲁、豪力士、萤石、金指码、名门等,算得上比较有名气的。

  还有一些跨界的大品牌,比如三星、海信、海尔等,知名度确实大,但很多人不知道他们居然有智能锁。

  别不信,你抓一个小区里的业主,问他知道哪些智能锁品牌?可能问一圈下来,也没有几个人清楚。这样一个消费情况,导致我们做零售要下苦功夫,打硬仗。

  所以,归根到底,最好是做B端客户,手中有几个工程的智能锁订单,收款不愁的那种,线下做智能锁肯定是有市场的。现在很多酒店、公寓里都配的是智能锁。

  如果你不做B端,要做零售,那就得考虑几手抓,一个是电商得做起来,网上能买到,网上的全渠道流量要想办法搞到。

  二是可以跟装修公司、设计师、工长合作,跟他们一起推,毕竟这些渠道手里掌握有一定的零售客户资源,订单比较集中,会走一些货。

  二、密码指纹锁线下生意靠价格与评价,暂时不靠名气

  从天猫与京东两大平台的情况看,智能锁销量有了很大的起色,出现了不少有实力的电商品牌。

  比如天猫上,月成交上千单的产品已有数款,甚至还有月销量接近3000套的。京东上,月销量比较大的智能锁,评价数上万条。整个形势是不错的。

  之前,京东有一个智能锁销量的排行,鹿客Classic、佳勒仕T7PLUS、小米米家、OJJ X1、德施曼小嘀T86、京造JZSL18V1T、英典YD-01、京选 SLZ01、盖德曼(GateMan)A330、小益E205。

  天猫的排行是:亚太天能V9、德施曼T86、洲明翰源008、赢领P6、小益E205、德施曼小嘀T7、思维尔登D-88、TCL-K1S、普赛罗PSL-6088-1、顺辉-兰博。

  大材研究分析发现,线上卖得好的,并不一定是行业内公认的知名品牌,比如普赛罗、英典、洲明翰源、小益、思维尔登等。放到消费端,有几个人听说过?没有几个,但他们线上卖得还不错。

  之前有些电商品牌本来卖得不错,现在已经不行了,其中有关店,也有销量下滑的,后面的口碑不太好。

  现在安装与售后环节,用户吐槽比较多,是一个弱点,谁把这事儿做得好,有机会异军突出,杀出重围。

  但这正是难点,大材研究认为,目前拥有网点优势的公司,比如一些家电企业,在售后方面确实有优势,可能带动智能锁的业务。

  有些公司喜欢走低价路线,尤其是电商品牌,习惯性凭价格取胜,前期可能卖得还可以,但后面会留下严重隐患。

  毕竟智能锁出故障的可能性比较大,你得上门维护、维修等,线下提供服务的商家要收钱,你的利润太低了,后续服务就会非常被动。卖得越多,可能亏得越多。

  对经销商来讲,即使开网店,也要考虑留足一定的利润,别想着拼价格,最好是借助本地化服务,把服务与售后做好,也能吸引一部分客户。

  逐渐的,你的口碑上去了,一两年后,前期市场上卖出去的密码指纹锁预计陆续出问题,这时候你的优势就体现出来了,就能分胜负。难关在前面,要苦熬。

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